房企冲刺第四季度 泉州房地产行业渠道战愈演愈烈

　　“最近，又有房企来找我们代销他们的一栋楼。”从事房地产代理的王女士告诉记者。而在许多房产代理公司及中介机构，记者也频频听到开发商以高收益寻找销售渠道的消息。与此同时，房产行业的老带新、跨行业活动整合等方式日益频繁。业内人士认为，为了冲刺第四季度，楼市的“渠道战”已经逐步升温。本期海都地产会客厅，将邀请房地产行业的资深人士，一同关注当前楼市下的“渠道战”。

　　2014年第四季度，泉州楼市仍处在困局中，因此进入11月中下旬，冲刺成为关键，核心便是策略。当下，楼市已年关冲刺，市场也拉开推盘大战序幕，竞争可想而知。

　　尽管一系列利好新政不断并且一一落地，但事实上，并未直接改变市场现状，这跟往年新政救世后的市场表现大不一样。可以说，购房者是越来越。因此，各项目仍存在较大的去化压力。在此情形下，杨汪泽认为：“等待市场行情好转显然是不智之举。当下，要适时地调整应对策略，满足购房需求。”那么究竟什么样的招数能够化解销售困境?

　　杨汪泽表示：要深耕优势渠道，调整优惠策略尤为重要。以新天·城市广场为例，从第三季度起便开始深化优质渠道，特别是有着江南学园的教育配套，其教师、学生家长群体成为新天·城市广场客源开拓的方向，而针对这一群体策划一场大型滚动性的教育赛事，融合新天的进行广泛。下一步，将继续强化渠道营销，更注重从渠道挖掘出来的客源与项目间的互动，形成推售。如群体性团购等方式，再以最新调整的优惠策略，直接吸引购买。而此时，新天·城市广场也相应推出优惠策略，如15%首付以及优惠折扣，降低购房的门槛。

　　双管齐下 多渠道营销重在执行

　　在市场竞争越发激烈的2014年，不少开发商都寻求新的营销突破。对于大江盛世来说，开发商不仅增加了一个代理公司，采取联合代理的方式，而且也在9月份增加了一个外拓团队，主要负责项目的外围拓展，做到双管齐下。

　　陈香农认为，目前不少项目的外拓团队在执行力上都大打折扣，特别是在外拓团队的人员的管理上。开发商如何有效地把外拓团队的人员整体素质，以及外拓效果成关键。此外，无论是开发商的销售人员，还是外拓团队的拓展人员，都代表着整个项目的形象，所以在与客户交流上，都应该做到统一培训。大江盛世也准备聘请专业的礼仪老师，给项目的销售以及外拓人员做培训，以便于更好地服务新老客户。

　　此外，陈香农谈道，开发商目前正在逐渐把代理公司的销售团队与外拓团队做无缝融合，使其既是竞争关系，又是合作伙伴，全力冲刺年底楼市。而多渠道营销并不是一个空的口号，也希望更多的开发商不要把它当成一个营销噱头，而是应该花时间，下工夫去做，实现共赢。

　　扩大外拓力度 联合二手中介资源

　　针对第四季度的楼市现状，各楼盘的拓客方式可以说八仙过海各显。只要有助于销售去化的，都可以尝试。吕济超告诉记者：目前售楼部有一定的访客量，但比较有限，很多客户还处在观望价格，特别是在等待银行的优惠利率。开发商们很难改变这种格局，整个市场也显得比较无奈。这时候，只能主动出击，扩大客源。

　　客源从哪里来，吕济超认为，最为直接的方式就是走出去拓客。尽管这一做法，早已成为市场的常规动作，但不可缺少。目前，作为青年置业的刚需项目——海港城的外拓计划已经完成，特别是加大安溪、永春、德化、大田等区域拓客力度，或借助当地意见或长期驻扎等方式，进行项目。

　　吕济超同样认为，联合有效资源，借力营销，可以再次大胆尝试。目前，他正锁定二手中介公司，预想借力中介门店以及客户资源，进行合作。他认为，尽管市场已有不太成功的先例，但是他认为，关键是两者间如何配合的问题，只要能找到结合点，就能有效开展。

　　效果现递减趋势 需扩大并深挖渠道

　　大友富是较早有意识地进行拓客营销的企业，在该公司总经理李世华看来，在目前的市场形势下，通过扩大渠道铺开市场面，这是开发商目前正常积极的做法。可以看到，目前市场上的拓客活动日益频繁、拓客方式五花八门。但是，近几年拓客的效果递减已经成为一种趋势。

　　李世华认为，两方面的原因在影响着拓客效果。一方面，随着越来越多的企业进行拓客营销，许多消费者经过一波又一波拓客团队的洗礼，对这一做法日益、谨慎。另一方面，拓客营销人员的招聘日益困难。在市场进行拓客，这是比较辛苦的工作，现在年轻人愿意接受这样挑战的已经越来越少。虽效果递减，但不可否认，仍是与正确客源的消费者沟通最直接的方式，只要加入“创新”模式，仍是在困境中最好的营销行为。

　　因此，李世华表示，在当前的市场形势下，要做好拓客营销，关键是要深挖渠道，考虑怎样调动渠道的积极性发挥最大的拓客效果，而不是一味地扩大渠道。拓客是有组织且科学的营销活动，过程必须是严谨的管理，且必须透过数据分析，不断调整方向，方能有成效。拓客不是发海报，而是扎实的业务营销行为。须具备业务专业，针对不同产品找不同客源，进行沟通与邀约。拓客方式很多种，找“团购”客群、与异业结盟等均是现在盛行的。大友富在这部分，一直不断创新中。

　　大友富的每一次拓客行动，都会对人员进行组织、培训，对效果进行总结，同时在创新上也花了很多心思，比如拓客时考虑让拓客人员与公关公司的们一起配合，通过制造眼球效应形成话题，配合一些活动，将购房者吸引到现场。这样，可以减轻拓客人员的工作难度、加快拓客速度、提高效果。

　　不过，李世华认为，许多事情要回归本质，而房地产的本质还是产品。只有产品和品牌够好，才能打动购房者。在当前的市场形势下，购房者对产品以及产品价格的判断会更加。

　　抓住年底返乡潮 市场信心才是关键

　　长期从事房地产行业的郑诗德认为，拓客解决的是客源的问题，要突破目前的销售难点，还在于市场信心的恢复。

　　“相比之前，近一两年市场拓客行为更频繁，这是市场压力加剧的表现。”郑诗德谈到，从表现形式来看，原来的拓客多是派发海报之类的，如今电话营销、派发海报、微信推送等形式五花八门。在市场压力加大的时候，拓客营销是必要手段。但是，随着越来越多的房企展开拓客营销，市场的竞争必然更趋激烈。在这种情况下，消费者对产品、品牌、价格等方面的比较会更加普遍。而在当前市场形势下，购房者对房价的心理预期才是影响市场需求能否的关键。

　　不过，接下来将迎来返乡置业潮，这将是开发商拓客的好时机。郑诗德告诉记者，之前企业也组织过县域市场拓客，但是泉州的许多县域市场的青壮年多在外务工，拓客效果有限。春节前后一个月的返乡潮，将是拓客的好时机。而在拓客方式上，需要有所创新，制造能吸引客群的亮点，以达到理想的拓客效果。

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